מהו "זנב ארוך" ואיך משתמשים בו?

ייתכן שחלקנו שמענו את הביטוי "זנב ארוך" נזרק לחלל האוויר, אך לא ידענו בדיוק במה מדובר.

ובכן, "תאוריית הזנב הארוך" עוזרת לתאר תופעות חברתיות מסוימות הבאות לידי ביטוי בפלטפורמות שיווק, ובעיקר באלו המתקדמות יותר, דוגמת האינטרנט

והרשתות החברתיות. התיאוריה למעשה אומרת, שלבני האדם כקבוצה סטטיסטית- יש טעם והעדפות מגוונות מאוד, ולכן בתי עסק עשויים להרוויח יותר ממכירה של

הרבה מוצרים בעלי פופולריות נמוכה, על פני מכירה של פריטים פופולריים.

האם ניתן להשתמש בתיאוריה הזאת לטובתנו?

תיאוריית הזנב הארוך

תיאורית הזנב הארוך נטבעה ע"י כריס אנדרסון- סופר ועיתונאי, שבא ואמר שרשתות כמו נטפליקס ואמזון, מצליחות כיוון שהכנסותיהן מבוססות על מכירת מספר גדול של פריטים בעלי פופולריות נמוכה. הפריטים האלו נמצאים בשולי הגרף הסטטיסטי, וזו הסיבה לשם שהוענק לתיאוריה. כריס מסביר שלמעשה הזנב "כבד" יותר מחלקו האמצעי של הגרף, למרות שאנשים רבים לא מייחסים לו את החשיבות המתאימה. דבר חשוב נוסף שמתואר במסגרת התיאוריה הוא, שברגע שמעניקים לאנשים את חופש הבחירה- טעמם הופך להרבה יותר מגוון מאשר כשהם נתונים במגבלות פיזיות, כמו היצע מצומצם למשל. ולכן, בתי עסק שיעניקו ללקוחותיהם את המגוון בהיצע- יזכו ככל הנראה גם להכנסות הגבוהות ביותר.

איך משתמשים בתיאוריית הזנב הארוך?

אם ניקח למשל חנות תכשיטים אינטרנטית המוכרת טבעות אירוסין, נוכל להבין שיש טבעות קלאסיות שרוב האנשים בוחרים בהן. מה עושות רוב החנויות? מצמצמות את שאר ההיצע- ומביאות בעיקר את אותן טבעות פופולאריות…ובכן, כאן מגיעה תיאוריית הזנב הארוך ואומרת את הדבר הבא: אם בעל אותה חנות אינטרנטית מעוניין להרוויח יותר, עליו דווקא להכניס להיצע שלו מגוון גדול ככל האפשר של פריטים, למשל טבעת יהלום 1 קראט, טבעות וינטג' ייחודיות, וטבעות נוספות בעיצובים שונים ומגוונים ככל האפשר! בימינו, האינטרנט מאפשר לנו לדפדף ולגלול עשרות ומאות תמונות של מוצרים במספר דקות וגם כמובן לבדוק אם הטבעת יהלום שרכשת מזויפת או אמיתית. דבר זה מהווה יתרון לחנויות רבות, וביניהן חנויות תכשיטים, המסוגלות להציג את סחורתן ללקוחות רבים בו זמנית, וללא מגבלות זמן ומרחק. חנויות כאלה שתגדלנה לעשות ולגוון ככל האפשר את התכשיטים בקטלוגים שלהן, צפויות להצליח- ע"פ תיאוריית הזנב הארוך.

תיאוריית "הזנב הארוך" לעתים הולכת נגד האינטואיציה של בעלי עסק רבים, היות והיא מסבירה שבעל עסק צפוי להרוויח יותר ממכירה של פריטים בעלי פופולאריות נמוכה. התיאוריה טוענת שברגע שמאפשרים לבני האדם חופש בחירה מגוון- טעמם הופך למגוון מאוד, ומביא לרכישת פריטים שאינם פופולאריים- אך בכמות גבוהה במיוחד. כריס אנדרסון, מי שטבע את המושג, מסביר שההכנסות מרכישות של פריטים שאינם פופולאריים- צפויות להיות גבוהות הרבה יותר מאשר רכישות של פריטים פופולאריים במגוון מצומצם. במידה ואנו מדברים על חנויות תכשיטים, נראה שיש פה אסטרטגיה מעניינת שכדאי לבחון!